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商旅产业开启混战模式 溢美金融奇招制胜

2015-07-02 14:57 作者: 来源: 本站 浏览: 167次 字号:

摘要: 今夏,国内航空业刮起新一轮“免佣潮”。 继南方航空之后,6月1日起,中国国航、东方航空也取消了机票代理费。至此,已有多年历史的机票代理返佣制度被改变,机票代理行业的大规模洗牌也即将来临,大批中小代理商即将随之倒闭,国内机票销售市场陷入了前所未有的动荡之中...

今夏,国内航空业刮起新一轮“免佣潮”。

继南方航空之后,6月1日起,中国国航、东方航空也取消了机票代理费。至此,已有多年历史的机票代理返佣制度被改变,机票代理行业的大规模洗牌也即将来临,大批中小代理商即将随之倒闭,国内机票销售市场陷入了前所未有的动荡之中。

这一事件的背后,恰恰反映了国内商旅市场即将进行一场颠覆式的变革。

商旅产业方兴未艾

近日,Amadeus和Frost&Sullivan联合发布的亚太商务旅游市场报告显示,2015年中国的商务旅游花费已达到2500亿美元,将超越美国,成为全球最大的商务旅行市场,到2025年,中国商旅市场消费将达到5000亿美元。而目前在中国这个千亿级市场中,中国缺乏真正的TMC,本土TMC也多由以往的机票代理人转变而成,服务标准和水平与国际上尚存差距,且产品单一,受人员、资金限制大,服务模式也以传统线下操作居多,被管理起来的商旅企业也不足10%。

但可喜的是,随着差旅管理行业近十年的高速发展,以及国内企业规模的扩大和内部管理机制的日趋成熟,企业对规范差旅管理的诉求也日趋明显。企业费用管理的关注点也已不是单纯的降低差旅成本,而是更加注重提升企业费用管理水平,更加关注较为成熟的差旅预订和出行服务。伴随差旅市场支出规模的增长及差旅管理意识的提升,中国TMC行业也势必会迎来新的发展浪潮。专业的差旅管理公司除了保证企业获得及时有效的各种服务,为企业选择最佳商旅出行方案,全程协助目标公司有效执行差旅管理政策之外,还能凭借其规模、经验、技术和资源优势,帮助目标企业进行差旅行为分析,制订合理的差旅政策、差旅流程和差旅预算,促使企业的差旅行为对业务的发展提供有效支持。

作为商旅市场的重要服务之一,航空业主动将代理人佣金下调至零,进一步压缩原有的利润空间,虽然对许多代理商而言是毁灭性的危机,却也在加速推动机票代理商从买卖机票提升市场营销能力和创造服务价值的方向转型,倒逼商旅行业的改革升级。而实际上,商务旅行利润率高达20%-30%,远远高于之前机票代理3+X%的利润率。由此看来,商务旅行市场也必将迎来风起云涌的竞争。

市场竞争硝烟四起

经过近十年的发展,中国的商旅市场已初具规模,成了兵家必争之地,各路资金也纷杀而来。

作为最早在中国市场服务全球客户的公司之一,美国运通超过80%的收入与旅行相关,表面看美国运通是一家信用卡公司,实质上是一家基于商旅的垂直型金融服务公司。目前,美国运通主要有两大块业务,一是包括信用卡和旅行支票在内的支付业务,在中国共与六家中资银行合作发行了40余款信用卡产品;二是商务旅行业务,成立了中国首家中美旅游合资公司——国旅运通旅行社有限公司。自2002年美国运通公司与中国国际旅行总社合作成立国旅运通旅行社有限公司以来,HRG、CWT、BCD等国际TMC也纷至沓来,凭借各自多年积累的服务优势,鲸吞蚕食着国内的OTA、旅行社以及大量票务公司的市场份额。

随着国内互联网跨越式的发展,本土TMC也逐渐后来居上,越来越多原本使用洋TMC的外资企业,也逐渐发现,在中国选择本土TMC是更明智的选择,洋TMC一统天下的态势已一去不返。阿里巴巴、百度和腾讯等互联网巨头,凭借各自的用户规模和数据支持,也相继出手投资在线旅游,极力推动线上商旅生态圈的建立。而包括艺龙、携程在内的一些本土涉足TMC业务的相关企业,虽然受航空公司直销提升的冲击较小,也纷纷同优质供应商进行无缝化对接,提供更个性化的服务体验。而众多中小型商旅服务公司,本身服务资源就匮乏,服务能力欠缺,除了要面对航空业变革的外忧内患,还要面临互联网公司和TMC的围追堵截。毋庸置疑,抢夺中小型商旅服务公司转型的战役,也即将拉开序幕。而这种混战的局面将在未来两三年才会逐渐明朗,最终的结局也将是部分企业被迫退出。

溢美金融独辟蹊径

面对风云变幻的商旅市场和揭竿而起的竞争对手,溢美金融清晰地知道,与其在行业成熟度欠佳的时候,以商旅资源优势直面对手,两败俱伤,不如回避竞争,另辟蹊径。

事实上,从创立之初,溢美金融已经意识到,提供单一产品或服务已远远不能适应企业的需求,与其在低附加值的后端服务市场去厮杀,不如用金融手段,从单纯的基础性服务向结构复杂化的综合型服务过渡,实现对整个产业链的贯穿,为客户提供量身定制的商旅解决方案。所以,溢美金融的定位从一开始就很明确,就是要进行差旅产业链的跨界尝试,成为和美国运通一样的垂直型金融服务公司。溢美金融通过与投行、银行、旅行社、会议公关机构、会展公司、航空公司、酒店等方面的全产业链合作,通过旅游保理的手段,获取前端具有价格竞争力的服务资源,以“底价+服务费”的形式,为客户提供高性价比的差旅服务。同时,再基于企业差旅的大数据分析,对企业进行授信和风险管控,为企业提供金融支持,快速支持客户的业务发展,然后再将企业应收账款,打包成理财产品,销售给企业员工,建立起了完整的商业生态系统,目前已服务搜狐畅游、安东石油、华谊兄弟等2000多家上市公司及行业龙头企业。也正是因为独特的商旅金融解决方案和占据的市场份额,溢美金融才能在2014年UMC(联电资本)和挚信资本1千万美金投资后,2015年6月溢美金融再次获得UMC(联电资本)和多位老东家千万级别追加。


(溢美金融经营策略架构图)

纵观行业格局,面对尚未成熟的行业,溢美金融也清晰地意识到,与其将众多中小型商旅企业挤出市场,不如帮助更多同行者拥抱变革,共同挖掘市场的长尾机会。显然,中国航空代理模式的改变,给溢美金融的产业链布局提供了绝好的机会。溢美金融一方面用金融工具改造传统的商旅行业,另一方面用互联网思维改造代理商传统的思维。通过共享资金、技术平台和差旅资源,改变代理商传统线下操作模式,解决了TMC产品单一、资源整合难度大的问题,助力传统代理人转型为专业的商旅管理公司。仅在6月份,溢美金融针对TMC的垫资痛点,豪掷1亿无息资金,就将会在2015年下半年帮助本土中小TMC重拳出击商旅市场,撬动多达几十亿的增量市场份额。

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